<دسيسه‌ى هرمى يا بازاريابى شبکه‌اى (۱) چهارشنبه ۱۹ مرداد ۸۴

در پى اظهار نظر دوستان در مورد مطلب قبلى درباره‌ى بازاريابى شبکه‌اى و از روى ادب بنا به خواسته‌ى ايشان، توضيحات بيشترى در اين زمينه مى‌دهم. در آغاز اما چند مطلب:

اميدوارم نيت کيهان و صدا و سيما واقعن اطلاع رسانى باشد، اما آيا در موارد مشابه، اين رسانه‌ها به همين شکل عمل کردند. بلايى که مؤسسه‌هاى قرض‌الحسنه سر مردم اصفهان و مشهد و شيراز آوردند کم از بلاى احتمالى گولد‌کوئست نبود، ولى آيا آن مسايل به همين ميزان پوشش داده شد؟
در ضمن ياد‌آورى واقعيت اين‌که نمى‌توان جلوى پيش‌رفت اين شبکه‌ها را گرفت و گفتن آن‌که با گذراندن قانون عرض خود نبريد، ربطى به تأييد عمل‌کرد اين شبکه‌ها ندارد. به عنوان مثال گفتن اين‌که روى پشت بام‌هاى تهران مملو از ديش‌هاى دريافت ماه‌واره است، دليل آن نمى‌شود که بگوييم کانال‌هاى پرنو را ببينيد. ضمن اين‌که مثلن به بهانه‌ى وجود سايت‌هاى غير اخلاقى نمى‌توان با اينترنت مخالفت کرد، و اگرهم بکنيد، کارى از پيش نخواهيد برد.

اما توضيح بيش‌تر در مورد بازاريابى شبکه‌اى:

در بازاريابى شبکه‌اى تولیدکننده به جای این‌که کالاهای خود را از طریق عوامل پخش با پورسانت بالا به فروش برساند از طریق شبکه‌ای از مشتریانی که تمایل دارند در کار فروش به تولیدکننده کمک کرده و درآمدى برای خود کسب کنند، انجام مى‌دهد. بازاریابی شبکه‌ای سه مزيت عمده بر بازاريابى سنتى دارد:

-اول این‌که هزینه تبلیغات کم می‌شود چرا که افراد به صورت افواهی کالاها را به یکدیگر معرفی می‌کنند.
-دوم این‌که هزینه‌ای که صرف عوامل توزیع و مراکز پخش کالا می‌شود به میزان زیادی کاهش می‌یابد.
-سوم این‌که یک جریان مثبت نقدی ایجاد می‌شود. در حالت عادی تولیدکننده کالا را معمولا به صورت امانی در اختیار عامل توزیع قرار می‌دهد تا پس از فروش سهم تولیدکننده را پرداخت کند در حالی که در بازاریابی شبکه‌ای تولیدکننده ابتدا دریافت نقدی دارد و سپس کالا را در اختیار خریدار می‌گذارد.

عمدتا کالاها و خدمات لوکس از قبیل لوازم آرایشی، مکمل‌های غذایی و دارویی، خدمات مسافرتی و توریستی یا اقلام کلکسیونری در زمره محصولاتی هستند که بیشتر از طريق بازاريابى شبکه‌اى ارايه مى‌شوند.

بازاریابی شبکه ای بر اساس ساختار پاداش دهی، به ۴ گروه اصلی تقسیم می‌شود:

- Breakaway: در این روش، هر فرد در صورت اتفاق افتادن قوانین خاص تعریف شده، از فرد بالاسری خود جدا می‌شود.

- Matrix: در این روش که با رشد کامپیوتر امکان‌پذیر شد تعداد افرادی که هر فرد می‌تواند در مرحله بلافاصله بعد از خود جذب کند، محدود است و هم‌چنین تعداد مراحلی که فرد به ازای افراد پایین دستی خود پورسانت می‌گیرد نیز محدود است.

- Unilevel: این ساختار، مشابه ساختار ماتریسی است با این تفاوت که فرد در مرحله اول خود می‌تواند هر تعداد افراد را عضو نماید، ولی همانند ساختار ماتریسی تعداد مراحلی که فرد به ازای آنها پورسانت دریافت می کند، محدود است. در تئوری، فرد می تواند تعداد نامحدودی از افراد را در زیر مجموعه خود عضو کند.

- Binary: شکل جدیدی است که در سال‌های اخیر رواج پیدا کرده و در واقع مشابه یک ماتریس بی‌نهایت *2 است. بدین مفهوم‌ که هر فرد می‌تواند حداکثر دو نفر را در مرحله مستقیم‌ بعد از خود عضو کند و این عضوگیری می‌تواند تا بی‌نهایت مرحله ادامه پیدا کند. در این Plan شرط محدودیت سطرها‌ حذف شده و در عوض شرط تعادل اضافه می‌شود. اين روش با شکست بهمنى امکان کسب درآمد بی‌نهایت برای هر فرد را دارد؛ اماچند موضوع، باعث عدم تحقق این درآمد در واقعیت می‌شود که در واقع مدل کسب درآمدی شرکت‌های باينرى نیز ‌همین است:


۱ -قانون عدم تعادل:

گرفتن پورسانت در ساختار باینری، علاوه بر تعداد اعضای زیرمجموعه‌ فرد، به تعادل قرار گرفتن آنان نیز بستگی دارد، یعنی برای گرفتن هر پورسانت فرد باید تعداد افراد معینی (مثلا 3 نفر) در سمت چپ زیر مجموعه خود و به همین تعداد در سمت راست زیرمجموعه خود داشته باشد. گرچه فرض جذب دو نفر جدید توسط هر فرد، فرض واقع بینانه‌ای به نظر می‌رسد، اما اتفاقی که در عمل می‌افتد خلاف این موضوع را ثابت می‌کند. سرعت رشد زیرمجموعه هر فرد در دو جهت چپ و راست بسته به توانایی اعضای زیر مجموعه در آن جهت متفاوت است. در واقع یکی از منابع مهم کسب درآمد اين شرکت‌ها عدم تعادلی است که در واقعیت اتفاق می‌افتد.

۲ - قانون سقف درآمد:

در مورد افراد موفق با زیرمجموعه‌های بزرگ و رشد یابنده، اعداد پورسانت در هر بازه زمانی می‌تواند بسیار بزرگ باشد، لذا در ساختار باینری، سقف درآمدی برای فرد در هر بازه زمانی قائل می‌شوند. به این معنی که افراد اضافی در زیرمجموعه فرد در هر بازه زمانی، نه تنها در محاسبه پورسانت آن بازه، مورد محاسبه قرار نمی‌گیرند، بلکه در بازه‌های زمانی بعدی نیز، مورد محاسبه قرار نمی‌گیرند.

۳ - اشباع:
اشباع به معنی واقعی هیچ‌گاه اتفاق نمی افتد اما زمانی می‌رسد که بیش‌تر دوستان، آشنایان و همکاران فرد یا در شبکه مزبور عضو شده و یا مخالف عضویت در شبکه هستند. در این حالت جذب یک فرد جدید در زیرمجموعه فرد، مستلزم تلاش زیادتر است و لذا در این حالت، تعداد زیادی از افراد دست از تلاش می‌کشند. خود این امر باعث افزایش عدم تعادل در سیستم می شود. شرکت نیز صرفا پورسانت قسمت متعادل سیستم را به افراد می‌پردازد و در عین حال از طریق فعالیت افراد باقی مانده به فروش محصولات خود ادامه می‌دهد.


اما در طرح‌های هرمی هزینه‌ی عضویت بسیار بالاست و یا این‌که برای آغاز کار وی را بده‌کار می‌کنند و ديگر این که در باغ سبزی به افراد جوان و کم اطلاع نشان می‌دهند و این تصور را در ایشان القاء می‌کنند که می‌توانند در اندک زمانی ثروتمند شوند و مهم‌تر این‌که اساسن در دسیسه هرمی کالایی فروخته نمی‌شود و تنها توهم و خیال به افراد فریب خورده فروخته می‌شود. این‌ها معایبی است که بازاریابی شبکه‌ای را به ابزاری کلاه بردارانه به نام دسیسه هرمی تبدیل می‌کند.
درهمين رابطه حدود ۵۰ سال پيش FTC (Federal Trade Commission) از طرف دولت آمريکا شرکت Amway را که محصولات آرايشى، بهداشتى خود را از طريق بازاريابى شبکه‌اى ارايه مى‌کرد، به دادگاه کشاند، ولى شرکت پس از حدود ۴ سال توانست به دادگاه ثابت کند که روش آن‌ها با دسيسه‌ى هرمى فرق دارد. مهم‌ترين دليل آن‌ها همين موضوع بود که فقط در ازاى فروش محصول به مشترى نهايى، به هر فرد کميسيون پرداخت مى‌شد.
با اين توضيحات بررسى اين‌که آيا کارQuest Gold دسيسه‌ى هرمى است يا بازاريابى شبکه‌اى نبايد پيچيده باشد. اگر اعضاى شبکه در پى القاى يک شبه پول دار شدن به جوانان باشند، اين کار قطعن کلاه‌بردارى است، اما صرف معرفى سکه‌هاى کلکسيونى براى فروش به روش شبکه‌اى، ربطى به دسيسه‌ى هرمى ندارد. خريدار سکه تمامى شرايط از جمله قيمت طلا، امکان يا عدم امکان فروش سکه‌ها در آينده نزديک يا دور و در ايران يا هر جاى ديگر را در نظر خواهد گرفت. از طرفى افراد اين شبکه مى‌توانند ساير محصولات کمپانى Quest International مثل خدمات مسافرتى Quest Vacation را به فروش برسانند.

نيما قديمى :: August 10, 2005 :: صنعت، تکنولوژی

نشانی دنبالک (Trackback) برای این مطلب:
http://www.fanusian.COM/cgi-bin/mt/mt-tb.cgi/137

مطالب دیگر در زمینه صنعت، تکنولوژی

باز هم شبکه - نگاشته شده در پنجشنبه ۳ شهریور ۸۴ به قلم:: نيما قديمى
دسيسه‌ى هرمى يا بازاريابى شبکه‌اى (۲) - نگاشته شده در یکشنبه ۲۳ مرداد ۸۴ به قلم:: نيما قديمى
تکنولوژى، نياز و قانون (۲) - نگاشته شده در دوشنبه ۱۰ مرداد ۸۴ به قلم:: نيما قديمى
تکنولوژى، نياز و قانون (1) - نگاشته شده در چهارشنبه ۵ مرداد ۸۴ به قلم:: نيما قديمى
انحصار ملى - نگاشته شده در سه شنبه ۱۴ تیر ۸۴ به قلم:: نيما قديمى

نظرات شما:

با سلام،
از پاسخگويی و احساس مسئوليتتون ممنونم. اينبار اطلاعات کامل و دقيقی بود، ولی متأسفانه باز هم در مورد ضررهايی که اين نوع تجارت دربر داره، مطلبی بيان نکرديد و فقط به تعريف عبارت‌ها و واژه‌ها پرداختيد که به نظرم بازهم خواننده دچار اين توهم می‌شه که اين فعاليت اقتصادی مفيده!!!!
ای کاش در کنار تمام توصيف‌ها، مثال‌هايی هم می‌زديد تا بشه مقايسه کرد. باز هم تکرار می‌کنم، به شخصه کالايی که به صورت شبکه‌ای به قيمت واقعی فروخته بشه، سراغ ندارم. آيا به نظر شما، صرف اينکه يک نوع تجارت هزينه کمتری برای تبليغات داره، مفيده؟ آيا اين نوع تجارت برای خريداری که کالايی رو بيشتر از قيمت واقعی می‌خره هم مفيده؟ قبلاً هم گفتم در تجارت هرمی هفتاد و پنج درصد خريدارها ضرر می‌کنند، چه بازار اشباع بشه چه فقط صد نفر عضو بشند. آيا غير از اينه که اين تجارت شبکه‌ای فقط و فقط به نفع گرداننده آن و تعداد محدودی از سر شاخه‌هاست (کمتر از هفت درصد اعضاء) آيا به نظر شما تجارتی که فقط مختص کالاهای لوکس و غير مصرفی است مفيده؟ آيا به نظر شما منطقی است که وقتی شما برای يک کالايی بازاريابی کرديد و به عنوان مثال دو نفر رو عضو شبکه کرديد، منتظر بمونيد تا اون‌ها هم چند نفر رو پيدا کنند تا شما پورسانت بگيريد؟ من اسم اين کار رو می‌گذارم از بازوی ديگران نون خوردن نه تجارت مفيد!
در عمل می‌بينيم اين روش تنها باعث شده که به صورت شبکه‌ای (يا همون گروهی همراه با فشار و دوره کردن و انواع وعده‌های دروغ) برای کالايی بازاريابی بشه. لطفاً اگر غير از اين روش می‌شناسيد بگيد تا ما هم به فوايد اين نوع بازاريابی پی ببريم.
وقتی تو دانشگاه‌های معتبر دنيا به صورت آکادميک بازاريابی آموخته می‌شه و تجارت سالم و واقعی برپايه همون به قول شما روش‌های قديمی است، چرا اون‌ها به اين نوع بازاريابی مفيد (!) روی نمی‌آورند؟ آيا از علم روز (ايران!!!؟؟؟) عقب هستند؟ آيا شما مدرس اقتصادی (البته خارج از ايران و کشورهای جهان سوم) می‌شناسيد که از بازاريابی شبکه‌ای دفاع کند؟
تجربه و منطق نشون می‌ده اين روش جز ثروتمندتر شدن ثروتمندها و فقيرتر شدن فقرا، هيچ نتيجه‌ای نداره.
قبلاً هم گفتم، اينکه صدا سيما و کيهان تا حالا سکوت کرده بودند، جای سؤال داره. حالا اگر پشت اين قضيه هزار تا توطئه و دسيسه هم باشه، وقتی آگاه کردن مردم تنها راه مبارزه با اينگونه کلاهبرداری‌هاست، ارزنده است.
در مورد صندوق‌های قرض الحسنه هم مقايسه درستی نبود. اون‌ها با اسم بانکداری که در همه جا متداول هست پول مردم رو گرفتند و غيبشون زد، ولی شبکه‌هايی مثل گلد کوئيست با يک روش که در اکثر دنيا غيرقانونيه، پول مردم رو می‌گيرند و سعی در اثبات درستی کارشون دارند. در هر حال هر دو کار و حمايت از اون يا حتی سکوت در مقابل اون‌ها، خيانت به مردم و مخصوصاً قشر متوسط به پايين جامعه است و ما که ادعای حمايت از اين قشر رو داريم، بايد به اون‌ها آگاهی و دانش درست و دقيق بديم.
اميدوارم کسانی که نوشته شما رو می‌خونند برداشتی غير از حمايت شما از اين نوع تجارت داشته باشند.
موفق و شاد باشيد

نوشته شده توسط : سعید حاتمی در روز ۱۹ مرداد ۱۳۸۴، ۹:۳۹ بعدازظهر